Сколько вы платите сотрудникам своего отдела продаж?

width=190Cколько Вы платите своим продавцам? Довольны ли Вы их работой? И довольны ли работники Вашего отдела продаж своими доходами? Как найти наилучший баланс между ростом выручки компании и ростом зарплаты продавца? Как построить такую систему, чтобы работник сохранял высокую мотивацию к увеличению продаж на протяжении длительного времени и при этом его не приходилось постоянно подталкивать, а предприятие получало постоянный рост не только выручки, но и чистой прибыли?

Константин БАКШТ, ведущий специалист в СНГ по построению профессиональной системы продаж, известный российский бизнес-консультант и бизнес-тренер, автор ряда деловых бестселлеров, изданных тиражом свыше 100 тыс. экземпляров, на своем опыте построения более 40 отделов продаж постиг, как решить перечисленные выше вопросы и получить довольных продавцов, готовых стать опорой для Вашего бизнеса и защитой от конкурентов.

16-17 сентября в Минске К. Бакшт проведет семинар «Построение профессиональной системы продаж» для руководителей, а также владельцев компаний. За два дня эксперт поделится собственным опытом организации продаж (а это без малого 20 лет) и расскажет о наиболее актуальных и эффективных технологиях для постсоветского пространства.

width=190

Предлагаем будущим участникам ознакомиться с отрывком из статьи К. Бакшта «ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Система оплаты коммерческого отдела. Какой отдел важнее для Компании?».

«…Каковы основные принципы системы оплаты менеджеров по продажам?

  • З/П = оклад + % от продаж + бонусы (коэффициенты) за выполнение/невыполнение Планов.

• Оклад у сотрудников отдела продаж должен быть не очень большим. В целом, оклад коммерсанта может составлять от 20% до 50% от результирующего дохода этого сотрудника при выполнении личного плана продаж. Например, если в каком-то регионе предполагается, что сотрудник при выполнении личного плана продаж должен зарабатывать 3 миллиона рублей в месяц (российских рублей — прим. Ред.), оклад этого сотрудника может составлять от 600 тысяч до 1,5 миллиона рублей. Остальная часть дохода формируется за счет коммерческого процента и бонусов.

• С другой стороны, очень опасно из-за «жмотства» дать сотрудникам слишком маленький оклад, неконкурентный на рынке труда данного региона. Например, если большинство компаний, предлагающих работу менеджерам по продажам в Вашем регионе, предоставляют стартовый оклад таким сотрудникам на уровне 800 тысяч — 1,2 миллион рублей в месяц, Вы можете подстроиться под эти условия. Например, Вы можете установить оклад в 1 миллион рублей в месяц, и тогда сотрудник при выполнении личного плана продаж будет получать 2 миллиона в месяц коммерческим процентом и бонусами плюсом к окладу. Или вы можете установить оклад в 1,2 миллиона, тогда процентами и бонусами при выполнении плана продаж вам придется выплачивать 1,8 миллиона в месяц. Или 1,5 миллиона в оклад — 1,5 миллиона в проценты и бонусы.

• Заметим, что доход сотрудника при выполнении личного плана  продаж не меняется: в любом варианте выполнил личный план — получил 3 миллиона рублей за месяц. Причем это — отнюдь не максимально возможный доход для коммерсанта. Например, если коммерсант сделал в этом месяце удвоенный личный план продаж, постоянная часть его дохода (оклад) составляла 1,2 миллиона, а переменная часть выплачивается пропорционально продажам, за этот месяц коммерсант заработает 4,8 миллиона…

• Следующий вопрос — от чего платится коммерческий процент? Самый распространенный вариант — платить процент от принесенных денег. То есть от платежей, пришедших от клиентов, привлеченных данным коммерсантом. Так вот, если в вашем бизнесе вообще возможны скидки, такая система оплаты может стать фатальной ошибкой. Фактически она прямо приказывает давать неумеренные скидки и резать Вам маржу. Как известно, самый простой способ продать ходовой товар в большом объеме — это продать его ниже себестоимости. Именно в этом направлении и будут двигаться Ваши продажи.

• Поэтому, если в Вашем бизнесе вообще возможно скидки, нельзя платить Вашим коммерсантам коммерческий процент от оборота принесенных ими денег. Вариант: можно платить коммерческий процент от валовой прибыли (или маржи) по поступившим платежам. При этом не от РЕАЛЬНОЙ валовой прибыли или маржи: тогда коммерсанты половину месяца будут заниматься разборками с финансистами вместо того, чтобы делать продажи. Разумнее платить коммерческий процент от УПРОЩЕННОЙ валовой прибыли или маржи по платежам, поступившим от клиентов данного коммерсанта.

• Сверх того, в приказ по оплате труда обязательно вводятся ЛИЧНЫЕ ПЛАНЫ ПРОДАЖ и ПЛАНЫ ПРОДАЖ НА ОТДЕЛ/НА КОМПАНИЮ. Плюс ПРЯМАЯ ЗАВИСИМОСТЬ  самой ставки коммерческого процента от выполнения или невыполнения плана. Таким образом, менеджер по продажам получит меньший коммерческий процент за данную сделку, если он не выполнил личный План продаж в этом месяце. Он получит больший коммерческий процент за ту же самую сделку, если он выполнил личный План продаж в этом месяце. И еще большее вознаграждение за ту же сделку он получит, если в этом месяце выполнен План продаж на отдел/на компанию.

ПРОДОЛЖЕНИЕ статьи читайте на сайте delmedia.by

На семинаре 16-17 сентября Константин Бакшт расскажет об алгоритме построения системы корпоративных продаж в компании, практике эффективного найма и обучения персонала, опыте проведения конкурсов при подборе продавцов, построении действенной системы мотивации сотрудников отдела продаж, построении документооборота в отделе, оптимальной стратегии выхода компании в другие регионы и многом другом.

Продолжительность семинара-тренинга — 2 полных рабочих дня (с 10.00 до 18.30). 

Количество мест ограничено! 

Подробная информация и программа на сайте организатора — delmedia.by

Организатор семинара-тренинга К. Бакшта — ивент-компания «Деловые медиа». Среди проектов, реализуемых компанией, — организация информационных и обучающих  мероприятий (конференций, семинаров) с участием ведущих специалистов России и Беларуси; организация ежегодного республиканского профессионального конкурса«Лучший строительный продукт года»Minsk Startup Weekend и другие.

Для регистрации на семинар-тренинг  просьба связаться  с организаторами по телефонам (017) 268-51-60, (017) 268-51-61, (029) 182-80-10 или написать на e-mail: delovyemedia@gmail.com.

Информационные  партнеры: Tut.byОpen.byинформационно-правовое агентство Регистрpro-marketing.bykapital.byelab.bymolot.by.

Редакция
Оцените автора
BYBANNER.COM

Добавить комментарий